建立目标顾客联系四种方式
“市场先生”对于能够与目标顾客保持经常、有效联系的中小企业,会给予褒奖。有顾客才有市场;有目标市场,才有目标顾客。顾客是中小企业生存和发展的基础,市场竞争实际上就是争夺顾客。
目标顾客,是中小企业提供产品、提供服务的消费对象,是与中小企业建立并保持联系的特殊顾客群。明确目标顾客是中小企业市场营销工作的前端,只有确立了消费群体中的某类目标顾客,才能展开有效具有针对性的营销事务。我的顾客是谁?我的目标顾客是谁?很多中小企业常常在这个问题上迷路。有一家企业,不仅明确了目标顾客,而且把目标顾客分为“金顾客”、“银顾客”、“铜顾客”、“铁顾客”四个类别:“金顾客”是指“顶尖”客户,约占目标顾客的1%;“银顾客”是指大型客户,约占目标顾客的4%;“铜顾客”是指中等客户,约占目标顾客的15%;“铁顾客”是指零散的小客户,约占目标顾客的.80%。
有趣的是,他们经过统计发现:20%的目标顾客竟然带来了80%的销售额。
对于中小企业来说,明确目标顾客相对要容易一些,重要的是如何满足目标顾客的需求,关键是与目标顾客建立持久的、有效的联系,在争取新顾客的同时,维系庞大的“回头客”群体。《哈佛商业评论》的一项研究报告指出:“回头客”可为中小企业带来25%-85%的企业利润;争取1位新顾客的成本是维系老顾客成本的5倍。中小企业的市场营销要把重点放在与目标顾客的联系上。
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